Cuando pusimos a una versión fabricada en EE. UU. de nuestro producto estrella un precio un 85% más alto que a nuestra versión fabricada en China, 25,650 clientes tuvieron la oportunidad de votar con sus billeteras. Esto es lo que sucedió.
Como dueños de pequeñas empresas, lo hemos escuchado mil veces:
“Con gusto pagaría más por apoyar la fabricación estadounidense”.
Queríamos creerlo. Así que lo pusimos a prueba.
Fabricamos cabezales de ducha con filtro. Diseño limpio y elegante. Pero, más importante aún, con los mejores filtros de ducha del mercado.
Nuestro modelo más vendido, fabricado en Asia (China y Vietnam), se vende por 129 dólares. Pero este año, a medida que los aranceles aumentaron del 25% al 170%, nos preguntamos: ¿podríamos trasladar la fabricación de regreso a EE. UU. manteniendo los márgenes para poder seguir operando?
Una parte importante a mencionar es que la mayoría de nuestros materiales filtrantes (KDF-55) provienen de EE. UU. Así que técnicamente nos abastecemos parcialmente de Asia.
Encontramos un proveedor con sede en EE. UU. La nueva unidad nos costaba casi 3 veces más producirla. Para mantener nuestros márgenes, tendríamos que venderla por 239 dólares.
Así que realizamos un experimento.
Creamos una página de destino secreta. El producto y el diseño eran idénticos. ¿La única diferencia? Uno estaba etiquetado como “Fabricado en Asia” y tenía un precio de 129 dólares. El otro, “Fabricado en EE. UU.”, a 239 dólares.
A los visitantes se les dio la opción de comprar la versión fabricada en EE. UU. o la fabricada en Asia.
Los resultados fueron aleccionadores.
¡Las adiciones al carrito para la versión estadounidense fueron solo 24! ¿Conversión? 0.0% (cero).
Ni un solo cliente compró la versión fabricada en EE. UU.
Probamos todo: color, texto, diseño. Lo ejecutamos durante varios días y con diversas fuentes de tráfico. El resultado fue el mismo cada vez.
Por un momento, pensamos que habíamos cometido un error técnico. No fue así.
Esto no fue un fracaso de marketing; fue un referéndum sobre el precio.
Queríamos creer que los clientes respaldarían la mano de obra estadounidense con su dinero. Pero cuando se enfrentaron a una decisión real, no a una encuesta o una sección de comentarios, no lo hicieron.
No es su culpa. La mayoría de las personas están bajo presión. Sienten la inflación en todas partes: gasolina, comestibles, hipotecas. “Apoyar la fabricación estadounidense” se convierte en un lujo que la mayoría no puede permitirse, incluso si lo desean.
Esto no es solo nuestro problema; es un problema de la economía.
Las marcas pequeñas como la nuestra quieren fabricar aquí. Estamos dispuestos a invertir. Pero sin cambios serios en los incentivos al consumidor, la automatización y la política comercial, las cuentas no cuadran. Ni para nosotros. Ni para nuestros clientes.
Seguimos comprometidos a explorar la fabricación local. Pero por ahora, no es viable.
Compartimos esto porque las cifras nos sorprendieron incluso a nosotros. Y creemos que vale la pena hablar de ello.
Si los legisladores y analistas quieren reconstruir la industria estadounidense, deben lidiar con esta verdad: el idealismo no siempre sobrevive al contacto con una etiqueta de precio.
Ramon van Meer
Fundador - Afina
ramon@afina.com
925-548-7758
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